Según el especialista con más de 20 años de trayectoria en la internacionalización de negocios, tras la pandemia, el consumidor consiguió tener más tiempo para informarse respecto al producto que quiere.

Asistir a los empresarios latinoamericanos en su estrategia de internacionalización, a través de servicios adecuados a su realidad, es la misión de ProAmérica, una consultora chilena constituida el año 2019 y de la cual Oscar Páez Gamboa, es socio y director.

Páez Gamboa es un profesional con experiencia en internacionalización, desarrollo de negocios, acceso a mercados, promoción de exportaciones, gestión de marcas, alianzas estratégicas, intervención territorial, atracción de inversiones, comunicación corporativa, fomento productivo y asuntos públicos.

En la actualidad, brindan apoyo a través de diferentes servicios atingentes a la realidad de cada cliente, de hecho, las empresas que son foco de ProAmérica, son aquellas que buscan expandir sus negocios desde y hacia América Latina.  Es decir, que pueden ser exportadoras o importadoras, así como aquellas con potencial de inversión.

Tras 20 años de experiencia en internacionalización de negocios, ¿Cómo podría describir su trayectoria y qué aspectos resalta de estas vivencias?

Me siento afortunado porque trabajo en lo que realmente me apasiona y agradezco que la vida me haya permitido esa posibilidad. Recuerdo mi tesis para titularme de Ingeniero Comercial, se trató de un análisis comparativo entre las zonas francas de Chile y Perú, dado que mi casa de estudios se localizaba en una zona de tratamiento aduanero preferencial: zona franca.

Posteriormente, tuve la gran oportunidad de ingresar al Organismo de Promoción de Exportaciones del Estado de Chile, donde ostenté desde el cargo de un asistente en una zona geográfica determinada, posteriormente como Jefe de una Macrozona, hasta ser el Agregado Comercial de Chile en Ecuador y Brasil.

Al retirarme del Estado, estaba a cargo del Grupo temático de Agencia de Promoción en la Alianza del Pacífico. Posteriormente, junto a colegas de similar trayectoria (Camilo Navarro y Paulina Nazal) creamos esta Consultora ProAmérica.

Es decir, he estado abordando la internacionalización de negocios en la Academia, en el Estado y hoy en el sector privado. De todo este periplo, puedo indicar que detrás de los negocios internacionales, existen personas y, aunque suene obvio, para el éxito de una operación de intercambio comercial, debo necesariamente conocer la identidad y particularidad de mi contraparte, lo técnico lo puedes sostener con distintos apoyos.

La empatía marca la diferencia y eso implica contextualizarse y de verdad, ponerse en el lugar de tu contraparte.

¿Cómo se relacionan la comunicación estratégica y el liderazgo consciente?

Justamente, en relación con mi respuesta anterior, la comunicación dirigida hacia mis reales stakeholders generan un sólido puente: confianza. Desde ese vértice, puedo planificar, organizar, dirigir y controlar de manera empática, o sea consciente.

Adicionalmente, en el  posgrado de comunicación estratégica, pude fortalecer un aspecto que quizás lo desarrollaba de manera intuitiva, a la hora de crear esa confianza, hoy tengo sistematizada esa etapa y pude conceptualizarla mejor.

¿Cuáles fueron los grandes cambios que la pandemia trajo al sector de la internalización y cómo se han adaptado a la nueva normalidad?

El ya conocido síndrome logístico, ha instalado la vertiente regional en las cadenas de suministro y se trata de una gran oportunidad, no el proteccionismo. Un tema que ya venía con fuerza antes de la pandemia y es más, los Organismos de Promoción de Exportaciones estatales, ya se encontraban alineando sus presupuestos en torno al relevamiento de atributos: marcas.

En pandemia, el consumidor consiguió tener más tiempo para informarse  respecto  a lo que demanda y marcar diferencias, y hoy lejos de consumir un producto, está ejerciendo un voto por él y todos sus atributos.

¿Considera que la reinvención es clave para la evolución de las empresas?

Absolutamente, un tema reconocido y ejemplos existen en demasía de empresas anclas. En ese sentido, la comunicación es fundamental. Conseguir estar atento a todos los stakeholders, al  entorno y poder visualizar en prospectiva.

¿Cuál es la contribución de Proamérica para el crecimiento de negocios no solo en Chile, sino en la región?

Sólo tenemos un poco de más de tres años en el mercado, procuramos transmitir toda la experiencia acumulada en el tiempo y avanzar mancomunadamente en un camino que lleve a nuevas operaciones de comercio exterior a nuestras contrapartes. Más allá del típico diseño de agenda, por ejemplo,  esbozamos una estrategia amalgamada en nuestro modelo de negocios.

A su juicio y de acuerdo a su experiencia, ¿Cuáles son los aspectos indispensables que un negocio debe poner en práctica para lograr expandirse?

Desde de la productividad y en general, haber tenido un rodaje en el mercado interno. Pero, respecto al paso de internacionalización,  fundamentalmente tener certeza que se está frente a una oferta exportable, es decir,  que por alguna condición: nuevas tendencias, demanda nostálgica, restricción de otros orígenes, etc. Existe un nicho de comercialización para lo que ofrecemos. 

¿Cuáles son los grandes desafíos de las zonas francas en Chile?

Un tema que me apasiona. De hecho,  he asistido a dos conferencias mundiales del tema. Existió a comienzos de los 2000, el temor de que iba a ocurrir con ellas en un escenario libre de aranceles y la gran conclusión que he ido reforzando en el tiempo: mientras exista comercio exterior, existirán zonas francas.

Toda la experiencia de quienes laboran alrededor de estos sistemas, se tornan un gran activo. Quizás el gran desafío es adoptar una vocación sectorial, conforme el tejido productivo donde se localizan o partir de una empresa pibote.

Algún otro aspecto relevante que desee destacar para la elaboración de esta información.

Dado que esta edición está dedicada a la Transformación Digital (TD), sólo me gustaría aportar que en pleno confinamiento terminé mi Magíster en Comunicación Estratégica y de mi grupo de tesis(Eva y Francisco, ambos periodistas), abordamos la transformación digital en la Cooperativa de Ahorro y Crédito líder de Chile y fue en una conjunción de ideas, dadas nuestras disciplinas profesionales, en la que pudimos comprobar que para una política certera de TD, debería existir un convencimiento pleno de la organización, no sólo del Departamento de soporte u otro de otro nombre, porque sólo así el tema podría trascender en su real dimensión.

En ese elemento, la comunicación estratégica tiene una gran responsabilidad, pues un cambio se debe visualizar amigable y beneficioso para todos.